Как увеличивать продажи бизнесу в Израиле

Советы от экспертов в продажах
Скорость продаж и коэффициент выигрышей… две, казалось бы, жаргонные фразы, которые вы можете услышать или встретить на любом рабочем месте. Множество организаций разбрасываются этими терминами, но не понимают значимости и важности того, что они действительно измеряют в отношении производительности. Как владелец бизнеса, скорость продаж и коэффициент выигрыша отвечают на два важных вопроса; Насколько быстро и предсказуемо мой отдел продаж сможет создать новый бизнес и увеличить выручку? Это две важные переменные при оценке вашего моделирования и прогнозирования доходов, а также раскрывающие ключевые факторы, которые позволяют вашей торговой организации закрывать больше сделок в более короткие сроки. Ведь время убивает сделки.

Первым шагом к пониманию влияния этих двух показателей на вашу предсказуемую модель доходов является сравнительный анализ вашего текущего «состояния продаж»; где эти цифры сейчас? На высоком уровне скорость продаж — это единица времени, измеряемая в днях, неделях или месяцах в зависимости от характера жизненного цикла вашей отрасли. Самый простой способ рассчитать скорость продаж — взять среднее значение времени от создания возможности до закрытого выигрыша/закрытия потерянного.

Коэффициент выигрыша как для торгового представителя, так и для торговой организации рассчитывается в процентах, демонстрируя количество закрытых возможностей, то есть насколько эффективно ваша организация или торговые представители превращают потенциальные сделки, которые находятся перед ними, в платежеспособных клиентов.

Как и в случае с продажами и развитием бизнеса, существует ряд факторов, как внутренних, так и внешних по отношению к вашей организации, которые могут негативно повлиять на эти показатели. Почему это важно? Потому что, если ваша скорость продаж пострадает, вашей команде потребуется больше времени для достижения ваших целей. И наоборот, если ваш коэффициент выигрыша страдает, вам потребуется гораздо больше возможностей для достижения ваших целей. Вот некоторые из факторов, которые чаще всего влияют на скорость продаж и коэффициент выигрыша для торговых организаций и команд:

Плохие экономические факторы

Некоторые вещи мы, как специалисты по продажам или владельцы бизнеса, не можем контролировать. Экономика — одна из таких вещей. Отличным примером является COVID и произошедший экономический спад, а также то, как он влияет на повседневную жизнь и бизнес.

Отсутствие настройки стратегии

Ваша команда предлагает шаблонные стратегии, которые не адаптированы к потенциальным клиентам, их проблемам или предпочтениям. Отсутствие индивидуальной настройки во все более персонализированном мире — верный способ проиграть сделку.

Ваше «решение» не решает реальной проблемы

Ваша команда не выполнила работу, которую должен выполнить опытный специалист по продажам, а именно изложила «почему» за планом или стратегией, а также выделила организационную проблему, которую помогает решить ваша стратегия.

Мы собрали 6 советов, которые, как мы видели, при правильном и последовательном выполнении помогают увеличить как скорость продаж, так и коэффициент выигрышей за счет лучшего понимания, ориентации на потенциальных клиентов, экспертных знаний в предметной области и настройки.

Совет №1: ловите рыбу в правильных прудах

Узнайте, кто ваши лучшие клиенты и почему, и найдите потенциальных клиентов, соответствующих этим критериям. Некоторые из критериев, которые на протяжении многих лет давали наилучшие результаты для безупречных и надежных торговых организаций, включают двойников ваших текущих клиентов, которые:

  • Тратьте больше всего
  • Были с вами дольше всех
  • Существуйте в вертикалях, где вы обеспечиваете лучшие результаты продукта или услуги
Совет № 2: Проведите великий призыв к открытию

  • Задайте множество вопросов, чтобы получить представление об их общем бизнесе и целях.
  • НЕ прекращайте разговор (и не позволяйте это делать своему отделу продаж), не выяснив болевых точек, критериев принятия решений, бюджета и сроков.
Совет № 3: Решайте проблему, а НЕ просто продавайте продукт

  • Затроньте болевую точку от звонка по открытию и добейтесь этого своим РЕШЕНИЕМ
  • Продажа решений в отличие от продажи товаров


Совет № 4: развивайте сочувствие и взаимопонимание со своим POC

Уделите первоочередное внимание построению хороших отношений, чтобы вы могли задавать откровенные вопросы по обратной связи и устанавливать доверительные отношения.



Совет № 5: Спросите о заказе и обработайте возражения

Не стесняйтесь задавать прямые вопросы и продолжайте спрашивать, пока не получите ответ.

Совет № 6: Сократите цикл продаж

Здравый смысл в продажах заключается в том, что чем дольше задержка, тем меньше вероятность того, что вы когда-либо свяжетесь с лидом. В идеале старайтесь реагировать не более чем через час, чтобы связаться с квалифицированными торговыми партнерами, но стремитесь к Святому Граалю передачи в режиме реального времени от SDR к AE.


В заключение, есть несколько ключевых факторов, которые действительно влияют на скорость продаж и коэффициент выигрышей. Благодаря лучшему таргетингу, настройке, экспертным знаниям в предметной области и сбору нужной информации эмоционально интеллектуальным способом вы и ваша торговая организация сможете увеличить эти цифры и извлечь МАКСИМАЛЬНУЮ выгоду из потенциальных клиентов в вашей воронке, и с быстрым оборотом чтобы действительно быть в состоянии вызвать дождь .